Tener opciones es bueno. Ese es un principio fundamental de la economía occidental. Sin embargo, la investigación ahora sugiere que las opciones contenidas en sus propuestas de ventas y cotizaciones pueden tener un papel importante para determinar su éxito.
¿Qué opciones ofrecen?
Has recopilado los requisitos del cliente, has hecho muchas preguntas, incluidas las incómodas sobre el presupuesto y el precio. Ahora es el momento de proponer una solución y presentar tu precio. Según la tasa de ganancia histórica, lo que propongas tiene un 60% de posibilidades de ser aceptado.
Sin embargo, no es una ciencia perfecta y se pierde hasta 4 de cada 10 veces la venta. Esto puede explicarse por el hecho de que todavía se requiere contestar algunas preguntas con respecto a la propuesta. No todas las preguntas fueron respondidas por completo y, en particular, el comprador puede haber "actuado con timidez" con respecto a lo que él o ella planeaba gastar.
En muchos casos, el vendedor solo tiene una oportunidad para vender el servicio o producto y, naturalmente, se siente obligado a hacerlo bien. Pero en ausencia de información completa y compromiso por parte del comprador y sin poder leer la mente del comprador, el vendedor se ve obligado a tomar algunas decisiones por parte del cliente. Sin embargo, eso es arriesgado y puede llevar a una situación en la que el vendedor propone y el comprador dispone.
¿Tus productos o servicio ofrecen libertad de elección?
Muchas propuestas de venta no presentan variedad ni opciones para el comprador. La fórmula se limita a "aquí está el producto, aquí está el precio". Como resultado, la decisión del comprador tiene un alcance limitado a 'comprarnos' o 'no comprarnos a nosotros'.
¿La opción que le ofreces a tus clientes va más allá de comprarnos a nosotros o comprar a un competidor?
No es fácil predecir cómo reaccionará el comprador o cómo responderán los competidores. Entonces, ¿por qué no asegurarse de que la propuesta le brinde al comprador opciones para elegir? En lugar de una solución de precio único, puede resultar ventajoso ofrecer al comprador una mayor libertad de elección.
Como vendedor, no deberías tener que elegir por el cliente. En su lugar, asegúrate de ofrecer a él o ella las opciones: 'esto por ese precio', 'esto más aquello por esta tarifa', etc.
¿Por qué ofrecer una oferta de precio único?
La mayoría de los vendedores que conozco quieren mantener el diálogo abierto incluso después de que se envía la propuesta (tal como sugiere el texto anterior). El problema es que cuando se le presentan varias propuestas de diferentes proveedores, es posible que el comprador no desee o no pueda reabrir las conversaciones con un vendedor.
Ofrezca siempre una opción a su cliente
Un consejo que podríamos darte a ti emprendedor que estas a punto de lanzar tu servicio o producto es "ofrecer la opción de algo diferente o algo más, en lugar de algo o nada". Incluso con respecto a una especificación detallada de la licitación y un proceso de venta consultivo exhaustivo, tiene sentido que el vendedor evite quedarse en un rincón contra el comprador al ofrecer opciones.
Presentar opciones al comprador puede ayudar a él o a ella a tomar una decisión . Esa es la realidad científica basada en la investigación cognitiva de expertos como Dan Ariely
La conclusión es que las opciones ofrecidas por el vendedor y la forma en que se presentan tienen una influencia importante en la decisión del comprador. Puedes leer más sobre temas relacionados en El Rincón de Mente, descarga todos nuestros eBooks relacionado a ventas y emprendimiento GRATIS.
Vende como lo hace DELL
El precio se calcula en función de tus elecciones y puedes ajustarlo hacia arriba o hacia abajo agregando o eliminando funciones. ¡Imagínate si pudieras hacer algo similar con la forma en que se vende tu solución!
Bueno, experimentemos con hacer exactamente eso.
El conjunto de opciones que ofrece
¿Cuál es el conjunto de opciones que ofrece a sus clientes? El término más técnico para designarlo es "Arquitectura de elección".
Piense en usted en términos de un conjunto de opciones, en lugar de una propuesta de 'tómalo o déjalo'. Luego, piense en la decisión del comprador en términos del conjunto de opciones entre las que el cliente debe elegir.
Intente poner el conjunto de opciones de los clientes en una tabla que facilite la comparación de las alternativas para el cliente.
Para hacer esto, enumere los criterios de decisión en la columna izquierda, luego las opciones mostradas columna por columna después de eso. Para inspirarse, haga clic aquí para ver ejemplos de tablas comparativas.
Centra la atención en las variables de elección reales para sus clientes. Estos no siempre son lo que el marketing busca resaltar, ni siquiera pueden ser lo que usted considera que es la base de la ventaja competitiva de su empresa. Recuerda tienen que importarle mucho al comprador la variable que estas vendiendo.
Una tabla de comparación de opciones es muy racional. Sugiere que el cliente sopese las alternativas y seleccione la mejor solución, la mejor combinación de precio-valor.
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